דיאטה של לקוחות

בישיבת דירקטוריון אמר לי פעם היו״ר ״בא נסתכל על דוח רווח והסבר״, רציתי לתקן אותו שאומרים ״רווח והפסד״ אבל הוא חייך ואמר ״כשיש רווח הכל ברור. כשיש הפסד מתחילים ההסברים…״

לאחרונה שוב פגשתי מנכ״ל של חברה עם הרבה לקוחות ופרויקטים, ומעט רווחים. התחלנו לעבור על הרשימה וקיבלתי הרבה ״הסברים״: זו חברה גדולה אז שווה להפסיד, זו טכנולוגיה חדשה אז אנחנו בעצם משקיעים, פה זה לקוח ממורמר אז אנחנו נותנים יותר ממה שתכננו וכו׳ וכו׳.

אז בואו נעשה סדר, ונמשיל את פרוטפוליו הלקוחות או הפרויקטים לאבות המזון:

חלבונים - אלו הלקוחות שבונים את הארגון. אלה שאצלם אתה יכול לגדול, אלה שמאפשרים לנסות דברים חדשים, אלה שהשם שלהם באתר מביא לקוחות אחרים. אלה באמת לקוחות אסטרטגיים ואצלהם באמת כדאי להשקיע.

באופן מפתיע תגלו שחוץ מאשר אולי בהתחלה או בנקודות ספציפיות בדרך, רב הזמן הלקוחות האלה גם יהיו רווחים וירצו שתרוויחו. הם מעריכים אתכם וכיף לעבוד איתם.

פחמימות - אנרגיה. או בעולם העסקי - כסף. אלו לקוחות רגילים, שבשורה התחתונה המטרה שלנו להרוויח אצלם יפה. בלקוח כזה צריך לעבוד סטנדרטית ואין שום סיבה להפסיד. אם אנחנו מפסידים משהו לא בסדר וצריך לשנות את זה מייד, ואולי גם להפרד.

בניגוד לגוף שלנו, החברה היא ספורטאי מצטיין שיכול וצריך לקבל כמה שיותר פחמימות. כבר נמצא מה לעשות עם כל האנרגיה העודפת (:

שומנים - תסלח לי התזונאית אבל לצורך האלגוריה זו קבוצת הלקוחות המרעילים. אלו שמושכים אותנו למטה. הם בדרך כלל גם לא מרוצים, גם לא רווחים, וגם אין בהם איזה אופק גדילה. הם אלו שגם גורמים לעובדים שלנו להיות ממורמרים, למוניטין שלנו להסדק, וסותמים את החברה מלקחת עוד פרויקטים טובים.

אני מוצא לא אחת שמנהלים בכירים רצים לכבות שריפות אצלך לקוח שומני שעושה הרבה רעש, ומסיטים משאבים מטיפול בלקוח חלבוני שאיתו היה אפשר לגדול. נזק כפול!

עד כמה הארוחה שלכם מאוזנת?

בתאבון